Design-für-Gründer | In 5 Schritten richtig positionieren!
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Richtig positionieren, USP. Alleinstellungsmerkmal, Marketingstrategie, Branding

05 Jan In 5 Schritten richtig positionieren!

WAS genau ist „Positionierung“?

Wo gehen Sie hin, wenn Sie Ihre Marke schützen lassen wollen? Zum nächstbesten Anwalt um die Ecke oder zu einem Fachanwalt für Markenrecht? Genau das ist Positionierung. Positionierung heißt ganz KLAR kommunizieren, für WEN  Sie da sind, WAS Sie anbieten und WARUM man mit Ihnen zusammenarbeiten sollte. Positionieren heißt, dass Sie für Kunden erkennbar anders sind als andere Anbieter. Positionieren heißt, Ihre Talente und Visionen auf Ihre Marktnische abzustimmen.

WARUM braucht man eine Positionierung?

Heutzutage begegnet man in allen Branchen den gleichen Problemen: Überangebot, Preiskampf, Honorardumping, Austauschbarkeit, Kampf um jeden Auftrag trotz niedriger Gewinnmargen. Ohne richtige Positionierung gehen Sie in dieser Flut von Problemen unter. Ohne Positionierung ist es für Ihre Kunden nicht klar erkennbar, welche Lösung Sie bieten und warum man ausgerechnet Ihre Leistung kaufen soll. Sie werden austauschbar und bedeutungslos. Positionierung ist der Weg, sich einen Platz im Kopf des Kunden zu sichern. Wenn Sie sich eine klare Positionierung erarbeiten und diese konsequent in Ihrer Außendarstellung umsetzen, lassen Sie mindestens 50 % Ihrer Wettbewerber hinter sich.

JA, ABER …

… wenn ich mich auf einen bestimmten Bereich konzentriere, verliere ich womöglich anderswo Umsatz. In diese Falle tappen viele. Vor allem, wenn man schnell Umsatz braucht. Dann ist die Versuchung groß, alles für jeden anzubieten, zum Not auch zu niedrigen Preisen. Und schon bewegt man sich in einer Spirale abwärts. Sie verlieren Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie zu viel anbieten. Ihre besonderen Fähigkeiten kommen gar nicht zur Geltung. Sie bieten keinen Mehrwert, kein klares Profil, und es gibt nichts, das Ihren Kunden mit Ihnen verbindet. Sie werden austauschbar. Sobald irgendjemand billiger anbietet, springen Ihre Kunden ab.

Stellen Sie sich vor, ein guter Freund von Ihnen will sich als Unternehmensberater selbständig machen. Sie fragen ihn, wozu er denn genau berät und was er anders macht als andere Unternehmensberater. Ihr Freund antwortet, dass er in verschiedenen Bereichen fit ist und er einfach mal schauen will, was am besten läuft. Er weiß noch nicht so genau, was seine Kunden am meisten interessiert. Denken Sie, dass seine Geschäftsidee richtig erfolgreich wird? Um Kunden zu überzeugen, müssen Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet darstellen. Sie müssen sich spezialisieren. Dazu brauchen Sie MUT! Mut, um sich ganz bewusst auf den Bereich zu spezialisieren, in dem Sie als Experte glänzen können. Mut, um einen Auftrag, der nicht genau zu Ihren Qualifikationen passt, auch mal abzulehnen. Mut, sich ganz bewusst auf die Zielgruppe zu konzentrieren, für die Ihre Stärken und Vorteile am wichtigsten sind. Mut, um sich richtig zu positionieren.

Und wie mache ich das dann?

Ganz einfach. Befolgen Sie die nächsten 5 Schritte und beantworten Sie die Fragen.

1. Sie

Fangen Sie bei sich selbst an. Da sind Sie auf jeden Fall der Experte.

  • Was ist der Motor hinter Ihrer Geschäftsidee? Warum tun Sie, was Sie tun? Erfolgreiche Unternehmen kommunizieren nicht nur, WAS sie tun, sondern vor allem, WARUM sie es tun. Finden Sie Ihr WARUM.
  • Worauf haben Sie wirklich Lust? Ohne tiefe Freude, ohne Überzeugung für eine Sache und ohne einen festen Willen werden Sie Ihre Ziele kaum erreichen. Tun Sie, was Sie lieben, und tun Sie das mit Leidenschaft!
  • Worin sind Sie richtig gut? Was sind Ihre Erfahrungen auf dem Gebiet? Was ist Ihre Geschichte?
  • Was sind Ihre Werte? Menschen kaufen lieber bei denjenigen, deren Werte sie teilen. Was zählt für Sie wirklich im Leben? Aber auch: Was geht GAR NICHT?
  • Was sind Ihre Ziele? (bitte nicht nur in Zahlen) Was sind Ihre Träume und Wünsche?
  •  Was ist Ihr Denkstil?

2. DIE ANDERE

Ja, es stimmt: Man sollte sich nicht mit anderen vergleichen. Aber es ist sinnvoll, zu inventarisieren, was Ihre Wettbewerber so treiben. Schauen Sie sich intensiv um:

  • Was bieten Ihre Wettbewerber an und zu welchen Konditionen?
  • Welche Produkte oder Dienstleistungen sind in ihrem Branchenumfeld stark nachgefragt?
  • Welche Produkteigenschaften heben sie in ihrer Kommunikation besonders hervor?
  • In welchem Stil sprechen sie ihre Kunden an?
  • Welche Trends und Entwicklungen sind auszumachen?
  • In welche Marktnische sind Ihre Wettbewerber noch nicht so aktiv?

3. IHRE ZIELGRUPPE

Für wen wollen Sie eigentlich arbeiten? Umschreiben Sie Ihren Wunschkunden.

  • Wie alt ist Ihr Wunschkunde?
  • Wo arbeitet er/sie? Wie alt ist er/sie? Was macht er/sie in seiner/ihrer Freizeit? Was verdient er/sie?
  • Was sind seine/ihre Ziele und Träume?
  • Welchen Denkstil repräsentiert Ihr Wunschkunde?
  • Welches Problem hat Ihr Wunschkunde?
  • Von wem oder was wird Ihr Wunschkunde beeinflusst?

4. ALLES AUF DEN PUNKT BRINGEN!

Sie haben nun die wichtigsten Determinanten analysiert. Jetzt wird es Zeit, die Ergebnisse auf den Punkt zu bringen:

  • Alleinstellungsmerkmal oder USP (Unique Selling Proposition)

Mit welchen Eigenschaften können oder wollen Sie sich von Ihrem Wettbewerb unterscheiden? Ich sage bewusst „wollen“, denn die meisten Produkte haben gar kein richtiges Alleinstellungsmerkmal mehr. Beispiel Zahnpasta: Alle Zahnpastas machen das Gleiche: Sie pflegen Ihre Zähne und halten sie gesund. Dennoch betonen die verschiedenen Hersteller verschiedene Aspekte: Die eine Zahnpasta zaubert ein strahlendes Lächeln, die nächste hat einen tollen Geschmack, die dritte hilft bei blutendem Zahnfleisch, eine andere beugt Karies vor. Jeder Anbieter versucht, ein bestimmtes Segment zu besetzen. Wenn Sie gegenüber Ihren Kunden auf ein einzigartiges Kundenversprechen verzichten, dann werben Sie immer nur für die Sache an sich, nicht aber für Ihr eigenes Angebot.

  • Benefit

Was haben Ihre Kunden von Ihrer Leistung? Welche Nutzen bringen Sie Ihren Kunden? Welches Problem können Sie lösen?

  • Reason Why

Womit begründen Sie Ihr Versprechen an Ihre Kunden? Warum ist ausgerechnet Ihre Leistung passend?

„Die einzigen, die keinen Elevator Pitch brauchen, sind Aufzugverkäufer.“ Jarod Kintz

Erstellen Sie sich eine Vorlage für Ihren persönlichen Elevator Pitch. Überlegen Sie sich, wie Sie jemanden während der Dauer einer Aufzugsfahrt von Ihrer Geschäftsidee überzeugen können. Vor allem, wenn derjenige schon im ersten Stock aussteigt. Bedenken Sie: Ein Elevator Pitch besteht aus zwei Komponenten: einem Problem und Ihrer Lösung. Signalisieren Sie, dass Sie mit dem Problem Ihrer Kunden vertraut sind, und bieten Sie eine adäquate Lösung. Verbinden Sie USP, Benefit und Reason Why. Los geht’s!

5. KOMMUNIZIEREN

Es reicht nicht aus, sich auf ein klar definiertes Gebiet zu konzentrieren – Sie müssen das den Kunden auch geschickt vermitteln. Damit bewegen wir uns zwar von dem Thema Positionierung zum Thema Branding und Design. Aber das eine funktioniert nicht ohne das andere! Wenn Sie bereits bis hier weitergelesen haben, ist es Ihnen Ernst mit Ihrer Geschäftsidee. Glückwunsch! Sie sind sich bewusst, dass Branding Sie nur voranbringen kann, wenn das Design Ihrer Außendarstellung zu Ihrer Strategie passt und konsequent umgesetzt wird. Beantworten Sie also auch folgende Fragen:

  • Wie sieht Ihre Tagline/Ihr Slogan aus? Beispiel: NIKE „just do it“
  • Über welche Kanäle erreiche ich meine Zielgruppe? Messe, Newsletter, Video, Print, Vertrieb? Passt dieser Art der Kommunikation auch zu mir?
  • Welche Farben, Formen und Bilderwelten passen zu Ihrer Positionierung und Zielgruppe?
  • Welchen Stil sollten Sie verwenden? Humorvoll, sachlich, wissenschaftlich, abenteuerlich usw.?
  • Mit welchen emotionalen Begriffen lässt sich Ihre Zielgruppe beschreiben? Trendbewusst, design-orientiert, karrierebewusst, sicherheitsorientiert usw.
  • Was soll die Zielgruppe denken, wenn sie Ihre Kommunikation wahrnimmt?
  • Welche Symbole sind bereits gelernt?
  • Ist Ihr Produkt erklärungsbedürftig?
  • Hat Ihr Produkt einen sehr hohen emotionellen Wert, wie z. B. Babynahrung, oder gehört es eher zu den Alltagsprodukten, wie z. B Streichhölzer?

FAZIT:

Positionierung ist die Basis für ein erfolgreiches Branding. Dieser Blog gibt Ihnen eine Anleitung, wie Sie sich diese Basis erarbeiten können. Wenn Sie sich in der Lage fühlen, aus eigener Kraft alle erforderlichen Schritte zu absolvieren, gratuliere ich Ihnen. Sie werden dann bald als Experte wahrgenommen und gewinnen so leichter Neukunden. Wenn Sie aber das Gefühl haben, dass Sie weiterführende Information oder einen Sparringpartner brauchen, lade ich Sie gerne zu einer Gratis-Session in meinem Büro ein. Hier werfen wir gemeinsam einen Blick auf Ihre Ideen und besprechen erste Optimierungspotenziale. Ich freue mich, von Ihnen zu hören, und bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

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