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So überzeugen Sie Ihre Zielgruppe.

01 Aug So überzeugen Sie Ihre Zielgruppe.

Nicht jeder lässt sich mit den gleichen Argumenten überzeugen. Mit der oben abgebildeten Strategie werden Sie bei Vegetarier nicht erfolgreich sein. Finden Sie also heraus, was Ihre Zielgruppe anspricht und passen Sie Ihre Kommunikation daran an.

Was Sie überzeugt, muss nicht notwendigerweise auch bei anderen so funktionieren. Auch ich habe mich öfters gewundert, warum meine tollen Ideen beim Gegenüber nicht ankamen – hatte ich doch so viel Arbeit hineingesteckt, den Kundennutzen in brillante Bilder verpackt und mit witzigen Headlines kombiniert. Warum wurde aber wohl der Kollege, der mit langweiligen Excel-Sheets ankam, ernst genommen und meine grandiosen Ideen nicht?

Die Antwort kenne ich jetzt. Ich habe einfach übersehen, dass es verschiedene Denkstilrichtungen gibt. Man geht immer von sich selbst aus. Was gefällt mir? Was spricht mich an? Aber das ist der falsche Ansatz. Jeder tickt nun mal anders! Das klingt zwar abgedroschen, aber wir vergessen es immer wieder und können dann trotz guter Leistungen den anderen nicht überzeugen. Also schauen wir mal, wie man es besser machen kann.

Schritt 1: Welches Problem lösen Sie?

Viele tappen immer noch in die gleiche Verkaufsfalle. Sie zählen wahllos viele 08/15-Argumente auf:
Gute Qualität
Schnelle Lieferzeit
Garantie
Zwei kaufen, eins bezahlen
Toller Service
Jetzt noch größer, weißer, schneller …

Gähn … Diese oder ähnliche Eigenschaften bekommt man überall, egal ob man Zahnpasta oder eine Kreuzfahrt kauft. Das haut niemanden mehr vom Hocker. Diese „Argumente“ sind einfach keine Lösung für das individuelle Problem Ihrer Kunden. Theodore Levitt beschrieb das perfekt: „Menschen wollen keine Bohrmaschine. Sie mieten eine Bohrmaschine, weil sie ein Loch in der Wand wollen.“ Und er hat Recht.

Finden Sie zuerst genau das eine Argument, das das Problem Ihrer Kunden löst. Auch hier gilt: Weniger ist mehr. Verzichten Sie auf das Gießkannenprinzip. Viele Argumente lenken den Blick vom Wesentlichen ab. Außerdem kann jedes Argument, das Sie bringen, Gegenargumente provozieren. Manchmal provozieren Sie damit sogar eine Abwehrhaltung. Bringen Sie also besser zuerst den Kundennutzen auf den Punkt. Welches Resultat bieten Sie Ihren Kunden?

Schritt 2: Wie tickt Ihre Zielgruppe?

Finden Sie heraus, welchen Denkstil Ihre Zielgruppe verkörpert. So lässt sich nicht jeder mit den gleichen Argumenten überzeugen. Ein Beispiel: Um ein Förderprogramm für Existenzgründerinnen zu bekommen, musste eine Existenzgründerin an einem Coaching-Programm teilnehmen. In diesem Programm sollte sie sich erden, Kamingespräche führen und Rollen erklären auf dem Weg des Wachsens. Die Gründerin – eine autonome und kreative Person – war aber damit beschäftigt, einen Kundenstamm aufzubauen, denn das Darlehen musste auch zurückbezahlt werden. In Ihren Augen halfen Kamingespräche da nicht wirklich. So prallten zwei Welten beziehungsweise Denkstile aufeinander. Und zwar ohne Ergebnis. Damit Sie Ihre Kunden nicht mit der falschen Ansprache verscheuchen, sollten Sie die vier Persönlichkeitstypen kennen. Die vier Typen sind:

• Der experimentelle Denkstil
Stichwörter: fantasievoll, risikofreudig, Abenteuer, Humor, das große Ganze.
Typische Vertreter dieses Denkstils finden Sie in Marketing, Kunst und Kultur.

• Der rationale/logische Denkstil
Stichwörter: autonom, kritisch, kurz und knapp, logische Argumentation, Vorliebe für technische oder mathematische Details.
Typische Vertreter sind Manager oder Ingenieure.

• Der gefühlvolle Denkstil
Stichwörter: warm, beziehungsorientiert, zuhören und verstehen wollen, gefühlvoll.
Typische Vertreter finden Sie im sozialen Sektor.

• Der sicherheitsbedürftige/strukturierte Denkstil
Stichwörter: sicherheitsorientiert, achtet auf Formalitäten und Pünktlichkeit, sorgfältig, detailliert.
Typische Vertreter dieser Gruppe sind Steuerberater oder Versicherungsexperten.

Denken Sie daran: Nur Emotionen überzeugen! Alles, was Sie tun, tun Sie, um bestimmte Emotionen zu erzeugen: Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Sympathie, Begeisterung, Freude, Hoffnung, Spannung und Entspannung. Auch Tabellen haben eine emotionale Wirkung. Sie erhöhen das Gefühl der Glaubwürdigkeit. Wichtig ist, dass jeder Denkstil eine andere Ansprache bevorzugt, um sich überzeugen zu lassen.

Schritt 3: Was genau überzeugt die Vertreter der verschiedenen Denkstile?

Psychologen haben herausgefunden, dass die Angst, etwas zu verlieren, bei vielen größer ist als die Hoffnung, etwas zu gewinnen. Diese Erkenntnis ist sehr wichtig für Ihre Überzeugungsarbeit. Überzeugen bedeutet nicht nur, Ihren Kunde bei seinen Problemen zu helfen. Überzeugen bedeutet auch klarzumachen, welche negativen Gefühle sich durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt vermeiden lassen. Das ist sogar wirkungsvoller.

Wenn Sie meinem Vorschlag nicht folgen, dann bedeutet das für Sie:

• Experimenteller Typ:

schlechtes Image, Mittelmäßigkeit, Monotonie, Alltagstrott, durchschnittlich sein, eingeschränkt werden, stehen bleiben, erstarren.

• Logischer Typ:

Verlieren, versagen, amateurhaftes Image, Abhängigkeit, Machtlosigkeit, Trägheit, Unklarheit (schwammig), unprofessionell oder unbedeutend sein.

• Gefühlvoller Typ:

ausgeschlossen sein, nicht verstanden/geliebt werden, auf Theorie beschränkt, Knappheit, Wettbewerb, Kälte.

• Strukturierter Typ:

Unzuverlässigkeit, Gefahr, Unbesonnenheit, Dilettantismus, Chaos, Kontrollverlust, kompliziert und unorganisiert sein.

Wenn Sie meinem Vorschlag folgen, dann bedeutet das für Sie

• Experimenteller Typ:

Freiheit, Selbstverwirklichung, Individualität, Anerkennung, Inspiration, Rebellion, Abwechslung, Neues, Trendsetter, Spaß, Luxus und Aufregendes.

• Logischer Typ:

Schnelligkeit, Effektivität, Autonomie, Klarheit, Präzision, Vernunft, Funktionalität, High-Tech, Gewinn, Rendite, Privilegien, Einfluss, Ruhm.

• Gefühlvoller Typ:

Harmonie, Geborgenheit, Freundschaft, Familie, Komfort, Entspannung, Wohlbefinden, Mitgefühl, Liebe, Sinnlichkeit, Romantik, Schönheit, Kultur, Tiefe.

• Strukturierter Typ:

Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Pünktlichkeit, Qualität, Sparsamkeit, Ruhe, Disziplin, Regeln, Kontrolle, Integrität, Anstand.

Mit diesen Mitteln überzeugen Sie Ihre Zielgruppe – typengerecht:

• Experimenteller Typ:

Plakate, Metaphern, Bilder, Filme, Fotos, Mind-Maps, Flussdiagramm, Infografik, Humor, Ratespiele, Aha-Erlebnisse, langfristige Ziele, das große Ganze, Besichtigungen, Verhüllungen.

Terminologie: aktiv, reich, aktuell, frei, individuell, neu, optimistisch, sorglos, spontan, tolerant, fantastisch, zwanglos, offen, modisch, luftig.

• Logischer Typ:

Tabellen, Diagrammen, Prototyp, 3D-Animationen, Modelle, Vorführung, Matrix, technische Präsentationsmedien, genaue Zahlen, technische Information.

Terminologie: effizient, erfolgreich, erstklassig, groß, klar, produktiv, mutig, kraftvoll, leistungsstark, zielbewusst, mächtig, stabil, funktional.

• Gefühlvoller Typ:

Muster, haptische Proben, ausprobieren lassen, Gedicht, Märchen, Gruppenarbeit, Kennenlernspiele, Empathie.

Terminologie: rund, friedlich, sanft, romantisch, lieblich, freundlich, elegant, ökologisch, natürlich, glücklich, großherzig, familiär, angenehm.

• Strukturierter Typ:

Unterlagen, Checklisten, Phasenmodell, Projektplan, Organigramm, zeigen, selber machen lassen, Zertifikate, Siegel, Meilensteine, Handouts, Geschichte, Tradition, Zitate.

Terminologie: klassisch, neutral, vertraulich, zuverlässig, strukturiert, getestet, genormt, ehrlich, dauerhaft, regelmäßig, pflichtbewusst, ausgereift.

Fazit

Die oben stehenden Punkte sind ein Handwerkzeug, mit dem Sie sehr viel erreichen können. Es ist ein Fundament, worauf Sie Ihre Kommunikation aufbauen können. Je mehr Sie Ihre Kommunikation an dem Denkstil Ihrer Zielgruppe anpassen, desto einfacher können Sie überzeugen.

Haben Sie Fragen oder Anregungen? Dann hinterlassen Sie uns gerne einen Kommentar. Hat Ihnen der Artikel gefallen? Dann würde es uns sehr freuen, wenn Sie diesen Artikel teilen würden.

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