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Klare Ansagen machen – Call to Action

So geht's!

Wochenlang hatte er die Bank observiert. Er wusste genau, wo die Kameras platziert sind, wann der Wachdienst wechselt, wie er am schnellsten rein und raus kommt und wie er am besten spurlos verschwindet. Er hatte seinen Fluchtweg minutiös geplant und wusste: Heute ist der Tag, an dem viel Geld in der Kasse ist. Genau um 11:15 Uhr betritt er unauffällig die Filiale. Er zieht seine Maske auf, geht zügig zum Schalter, zieht seine Waffe und dann …
NICHTS – es passiert nichts! Nada, kein Ton, keine Ansage, kein „Hände hoch…“, Totenstille.
Die Mitarbeiterin zuckt verzweifelt die Schultern. Was soll sie denn jetzt machen?

Genau so läuft es auf vielen Websites ab.

Du hast dich richtig ins Zeug gelegt: Deine Überschrift macht neugierig, du verwendest das optimale Keyword, dein Headerbild ist preisverdächtig, deine Texte laufen wie geschmiert und dein Angebot ist einfach unwiderstehlich. Du hast auf deiner Webseite alles richtig gemacht und deinen Wunschkunden davon überzeugt, dass du ein Top-Anbieter bist.

UND JETZT?????

Wenn du jetzt deinem Kunden nicht klar sagst, was er als Nächstes tun soll, war deine Mühe umsonst. „Danke für die Infos, ich schaue mich mal weiter um.“ Und schon ist dein Interessent weg. Vielleicht auch für immer. Wer jetzt keine klare Ansage macht, verpasst seine Chancen. Fordere deswegen deinen Kunden auf, das Richtige zu tun:
KLICKE. AUF. DEN. BUTTON.

Call to Action: Der entscheidende Klick!

Aber wie kriegst du es hin, dass deine Interessenten tatsächlich aufs Knöpfchen drücken?
Dafür verwendest du eine Handlungsaufforderung, im Marketing „Call to Action“ (CTA) genannt. Ich nenne es mal ”der entscheidende Klick“. Denn nur, wenn es bei deinem Interessenten „Klick“ macht, kannst du aus einem Besucher einen Kunden machen. Dabei gibt es ein paar Dinge zu beachten.

Hier ist die ultimative Checkliste für deinen Call to Action.

Check 1. Hast du für jede einzelne Webseite ein klares Ziel definiert?

Ja genau, für jede einzelne Seite! Nicht für deine Website insgesamt, sondern für jede einzelne Seite deines Auftritts.

Auf deinem Blog, willst du wahrscheinlich Anmeldungen für deinen Newsletter generieren. Auf deiner Salespage willst du verkaufen und auf deiner Über-uns-Seite willst du Vertrauen aufbauen und zu einem Erstgespräch einladen.

Frage dich was passieren soll, wenn der Interessent die Seite betrachtet hat?
Was genau willst du auf der jeweiligen Seite erreichen: EIN Produkt verkaufen, Leads generieren, Newsletteranmeldungen, Termine buchen, ins Gespräch kommen per Chat. Entscheide dich für nur EIN Ziel.

Check 2. Hast du deine Webseiten auf das Wesentliche reduziert?

Logische Folge aus Nr. 1: Entferne alles von der Seite, was nicht zum Ziel führt. Sorge dafür, dass deine Besucher nicht abgelenkt werden.

Hier ein Negativ-Beispiel:
Ein klarer Fall von „kein Ziel“. Diese Startseite ist so überladen und so lang, dass ich mich ernsthaft frage, wer wirklich bis ganz unten scrollt. Da bringen austauschbare Floskeln wie „Wir sind ihr Partner“ auch nichts. Viel hilft nicht immer viel.

Webseite viel zu lang, auf das Wesentliche beschränken

Das krasse Gegenteil findest du bei vielen Fotografen-Websites. Hier gibt es auf der Startseite oft nur Arbeitsbeispiele. Selbstverständlich darf ein Portfolio auf der Website von Kreativen nicht fehlen. Aber NUR ein Portfolio ist auch für Fotografen, viel zu wenig. Interessenten wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben und warum sie ausgerechnet mit dir arbeiten sollen. Insbesondere wenn man sich vor der Kamera stellen muss, denn das fällt vielen doch sehr schwer. Es braucht ein bisschen Mehr um Vertrauen aufzubauen.

Die optimale Lösung liegt, wie so oft, in der Mitte. Damit dein Interessent aufs Knöpfchen drückt, solltest du ihm schon erzählen, was er von deinem Angebot hat und warum er ausgerechnet bei dir kaufen oder sich anmelden soll. Damit sind wir bei Punkt 3.

Check 3. Steht der Kundennutzen in deiner Call to Action zentral?

Niemand drückt einfach so auf den Button, sondern stellt sich die berüchtigte Frage:
„Was habe ich davon?“

Wenn du deinen CTA formulierst, dann fange bei den Bedürfnissen deiner Kunden an. Alles was Du wirklich brauchst, ist das Verständnis, was Deine Zielgruppe wirklich möchte. Wobei kannst du helfen? Am besten schreibst du einen Satz aus Kundensicht auf, der mit den Wörtern „Ich will“ anfängt.
Beispiel:
• Ich will endlich schnell abnehmen, aber bitte ohne Jojo-Effekt.
• Ich will eine Wahnsinns-Party mit mehr als 100 Gästen schmeißen, aber nicht wochenlang mit der Planung beschäftigt sein.

Jetzt streiche die beide Wörter „ich will“
• Endlich schnell abnehmen, ganz ohne Jojo-Effekt.
• Schmeiße eine Wahnsinns-Party, ohne wochenlang zu planen.

Überlege dir, wie du deinen Interessenten eine Kostprobe geben kannst. Vor allem bei hochpreisigen oder sehr persönlichen Dienstleistungen (wie z.B. Paarberatung), will der Kunde auf Nummer sicher gehen. Eine Kostprobe in Form einer Gratis-Beratung, Strategie-Session oder Probefahrt, ermöglicht es deinen Kunden, sich risikofrei von deiner Expertise zu überzeugen.

Anschließend kombinierst du Wunsch, deine Kostprobe und Button. Wenn möglich, verwende ein aussagekräftiges Verb, das idealerweise im Imperativ (der Befehlsform) steht.
• Endlich schnell abnehmen, ganz ohne Jojo-Effekt. Buche eine Gratis-Beratung.
Button: Ja, ich will die Gratis-Beratung!
• Schmeiße eine Wahnsinns-Party, ohne wochenlang zu planen. Erzähl mir, was du dir wünschst und ich organisiere deine Traumfeier. Buche jetzt ein Erstgespräch.
Button: Let‘s party, buche dein Erstgespräch!

Check 4. Hast du deinen CTA optimal platziert?

Dein CTA sollte gut zugänglich sein. In der Regel sollte dein erster CTA above the fold platziert werden, damit Besucher schnell entscheiden können. Also ohne Scrollen oder lange Lektüre, direkt oben im ersten Fenster.

Der nächste CTA sollte weiter unten auf der Seite platziert werden, am besten in der Nähe von Garantien, Kundenmeinungen oder anderen Qualitätsbestätigungen von Außerhalb, wie z.B. Zertifikaten, Siegeln oder Awards.

Wenn dein Angebot komplex oder hochpreisig ist, erzielst du die besten Ergebnisse mit einer Positionierung des CTA unter der oberen Hälfte der Seite. In dem Fall braucht dein Leser mehr Information, bevor er eine Entscheidung treffen kann. Und auch auf der Über-Mich-Seite kannst du deinen CTA-Button am Ende der Seite platzieren.

P.S. Wer die Möglichkeit hat, sollte natürlich A/B-Tests machen.

Check 5. Sehen deine Call to Action Buttons anklickbar aus?

Es ist ein Irrglaube, dass Buttons immer bunt sein müssen. Die Farbe hängt völlig vom Umfeld und deinem Branding ab. Wenn du einen ganz bunten Stil hast, dann fällt ein ruhiger weißer Button sogar mehr auf, als ein weiteres buntes Element. Das Gleiche gilt für die Größe. Schau nach dem Umfeld und entscheide dann, was am besten passt. Stell sicher, dass deine CTA-Buttons anklickbar aussehen.

FAZIT – Optimiere deine CTAs und mache aus Besucher Kunden!

Um Besucher auf deine Website zu bekommen musst du ganz schön viel Aufwand betreiben.
Du musst mindestens auf einem Kanal sichtbar sein. Allein bei Pinterest musst du mindestens dreimal am Tag posten. Und dann spreche ich noch nicht über den Aufwand für Facebook, Instagram, Newsletter, Webinare oder YouTube-Channel.
Außerdem muss deine Website in jeder Hinsicht überzeugen. Überschriften, Design, Struktur, Texte, Bilder, Geschwindigkeit und Benutzerführung: Alles muss stimmen.

Wenn du dann, nachdem du dir die ganze Mühe gemacht hast, deinen Interessenten einfach so weiterziehen lässt, bist du selbst Schuld. Du weißt jetzt, dass eine klare Ansage die Wahrscheinlichkeit auf einen Klick erheblich erhöht. Sorge dafür, dass am Ende der Reise, der ganze Aufwand nicht verpufft. Gib deinen Interessenten ganz klare Anweisungen für den nächsten Schritt. Optimiere deine CTAs und mache aus Besucher Kunden! Dann klappt es auch mit deiner Conversionrate.

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